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销售机会预测

2020-09-29 126

CRM系统提供了两种方式的销售预测,人工预测和阶段最终转化预测

一、功能概述

CRM系统提供了两种方式的销售预测
1)人工预测:根据销售主观判断机会的可能性、预计签约日期与预计金额得出的销售预测值,适用于销售机会较少的时候,反而避免偶然性,适合找到稍低于成功临界值附近的最大潜力机会。
2)阶段最终转化预测:根据销售机会历史阶段转化率,计算阶段最终转化率,得出最终销售预测值。较人工预测更精准,适合过滤掉主观的偏见,反映客观数据。

二、功能入口 

1、进入销售机会列表,新建机会数据

新建销售机会

2、进入销售预测,基于销售机会数据进行销售预测

进入全功能,点击进入销售预测功能

三、销售预测

1、选择预计签单日期范围

支持快速选择:本月、下月、下下月、本季度、下季度 及自定义选择时间段
点击选择预计签单日期范围
系统在预测签单日期范围内,做销售预测。系统提供了两种预测方式。

2、两种预测方式

方式一:根据可能性预测(主观预测)

1)选择机会可能性范围。以下图为例,选择销售机会大于等于30%的数据。
2)自动生成预测值
符合条件的销售机会预测金额合计值。可生成销售预测值和新签预测值。
销售预测值:按照签单日期及可能性筛选出数据,(状态=跟踪和成功)计算出预测金额合计值。
新签预测值:按照签单日期及可能性筛选出数据(状态=跟踪)计算出预测金额合计值。
主观预测操作流程
点击机会主题可进入销售机会详情界面
点击机会主题,进入机会详情界面

方式二:阶段最终转化预测(客观预测)

说明:
销售预测值=该机会预计金额×阶段最终转化率
阶段最终转化率=当前阶段到最后一个阶段的逐级转化率的乘积(由该用户历史销售机会计算)
点击头像,列出该用户下机会的最终转化率及预测值

阶段最终转化率

阶段最终转化率由历史逐级转化率得出。下文将解释系统如何通过历史机会数据计算得出历史逐级转化率。
历史逐级转化率说明:
数据来源参考销售漏斗
进入销售漏斗 
根据每阶段机会数量,计算当前阶段和下一个阶段的百分比得出历史逐级转化率
历史逐级转化率=当前阶段和下一个阶段的百分比
例:初期沟通转化=立项评估数量/初期沟通数量*100%=80%
逐级计算得出逐级转化率。
以下图第二条数据为例,当前阶段为需求分析。
计算当前机会的最终转化率=当前阶段到最后一个阶段的逐级转化率的乘积
最终转化率 = 需求分析*方案制定*招投标/竞争*商务谈判*合同签约=66.7%*50.0%*100.0%*100.0% =33.4%
预测值 = 预计金额*最终转化率=56,000.00*33.4%=18,676.00
历史销售机会数量越多的情况下,基于历史阶段转化率得出的预测值数据将越精准,适合过滤掉主观的偏见,反映客观数据。
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